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设想一下这样的场景，你的谈判对手是位期待升职的雇员。人们都在谈判，都在追逐自己的目标、自己的动机，努力达到最高的收入和最少的成本。 我曾经做过调查，我向人们询问他们对于某项冲突的规模是如何看待的，可以使用从0到100的评分等级。你们怎么能这么懒散。因此务必根据谈判对手的性格类型，把握好建立融洽关系的时机。 谨慎是引入共同点的前提 如果谈判对手曾有过一段尴尬往事，而你碰巧也有类似的遭遇，这时在谈判伊始你就需要隐藏共同点，而不是亮出共同点。凡事都有正反两面一一无论你将它切分得多么细致 你可以通过对方的观点来分析当前的谈判局势一一要弄懂对方想要达到什么目的，他们可能会有什么想法。 问自己一个问题 你要问自己一个问题：“如果我是他们，那么对于我来说最重要的十个项目是什么呢。有没有明显落后于其他三位内在谈判者。在第三部分的每一章里，我们都会以不同的方 式来讨论本心。 现在，我们先来思考两种基本的存在状态 保持本心 与偏离本心。可一旦他们对自己获得的尽可能多的好处感到厌倦了，我们也就失去了影响力。 当这种情况发生，我们开始失去影响力时，我们可以使用策略把他们吸引回来。 我们可以指出一个缺点，或提供更多的服务。不要太过高兴地庆祝你们的合作成功。 如果你表现的过于高兴了，那么对方可能就会觉得你占了大便宜，他们做出了错误的决定。
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