作为一名职业谈判领域的专家
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你只要签署文件，感谢对方的合作，握手然后转身走人就行了。但是，要让这些强势勇士意识到自己的这一特点却十分艰难。 下面是科迪带给我们的例子。 科迪的讲述：我要求一位供应商简要介绍他的建议。 我需要一个简洁的解决方案，而且要快。如果我在你耳边说“我爱你”，你会关注我说话的语气；如果我在纸上写下“我爱你”，你可能会感受到这些字的意思，但是你对这三个字的解读可能和我完全不一样。仿效心理指的是人们的一种行为方式，人们倾向于在着装上接近他们的同僚，并且更乐于接受自己所崇拜的人或者高位者的信仰、习惯以及癖好。为什么要这样做。我保证一切尽在掌握，你尽可放心”。 当他说这句话时，以手轻压你的肘部，可能你都不会注意到。 你可能会想：“是啊，我还有什么可担心的，既然他都握着我的手信誓旦旦地保证了。所谓替代定位，就是当你选择退出谈判的时候你将会面临的种种情况与后果。他将更有能力关爱自己关心的人，同时进一步发现工作的意义。
德雷克曾有过亲身谈判的经历，也曾向专家学者们学习请教。 他将专家们的谈判学原理应用到实践中，将众多专家的谈判学智慧统一到了一个简单易操作的理论系统之中。大法官做不到，全世界成千上万受过我辅导的人也做不到。话虽如此，在判断和决定时，我们不可被其束缚，否则会陷自身于不利境地。只有你的船长拥有管家的世界观。 这就是让你的船长来掌舵的充足 理由。 船长的职责 为了弥合你的表现落差，获得实质性的转变，你就要让你的船长来为你的船掌舵。你必须让他明白你不会对他构成威胁才行。 对这种类型的人你可能要更严格一点，因为你要让他知道，“我要和你一决胜负，这场谈判注定不容易”。 采取这种立场会为你赢得尊重，令谈判对手卸下武装，并且助你摆脱“我赢你输”的局面。这样做不仅仅是为了把东西推销给他们〔尽管这些资料真的很棒），更是为了向他们显示，作为一名职业谈判领域的专家，我是有权威性的。在讨论小组中谈到这件事的时候，埃莱妮对企业文化的转变表现出了巨大的热情。
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